Мы не приносим ещё одну красивую схему. Мы снимаем отдел продаж «как есть», проектируем его целевую модель и собираем рабочий прототип — с искусственным интеллектом на каждом этапе.
~30
человек в отделе продаж
4
подразделения — один язык
AI
на каждом этапе продаж
Стратегическое видение коммерческой функции
GEMINI × BOS 2026
Точка отсчёта
Отдел продаж работает — но не как система
Около 30 человек, четыре подразделения, десятки дистрибьюторов и все национальные сети. Машина едет. Но едет на людях и характере, а не на управляемой модели — и это уже упирается в потолок.
Четыре подразделения, у каждого свой канал и руководитель — но нет общей системы, стандартов и единой картины
«По три месяца клиент его просто не видит.»— о работе с действующей базой
«Зашли по кофе — чай не предложили, оборудование не предложили, стаканы не предложили.»— о допродаже ассортимента
«Планы делаем — что вам ещё надо?»— менеджеры о заполнении CRM
«Загорелись на две недели перед зарплатой, смотрели Excel — и не продавали.»— о мотивации «на характере»
Гонятся за новыми — бросают текущих
Потенциал дистрибьюторов с 15-летней историей огромен, но его не дорабатывают: не выясняют, что клиента не устраивает.
CRM не ведётся
KeyCRM настроен, но менеджеры не заполняют: «нет удобного инструмента», «сидеть в Excel никто не хочет».
Клиента подключили — и потеряли контакт
После подписания клиента отдают в колл-центр и сервис, живого касания нет по 2–3 месяца.
Нет стандартов и метрик
Нельзя измерить эффективность: сколько визитов, какие категории, выработка в день. 30–40% клиентов заказывают реже раза в месяц.
Ни одна из этих болей — не про людей. Они про отсутствие системы, которую можно увидеть, измерить и передать новому руководителю.
Подход
Не консультация. Прототип будущей компании
Консультанты приносят карты и рекомендации, которые ложатся в стол. Мы собираем работающий прототип отдела продаж — целевую модель, стандарты и инструменты, которые вы включаете в работу. Discovery здесь — не отдельная фаза-ожидание, а первый слой прототипа: мы снимаем реальную картину, чтобы модель была вашей, а не шаблонной.
1
Слепок «как есть»
Снимаем реальную работу отдела: роли, процессы, чем пользуются, где рвётся. Доказательная база, а не догадки.
2
Целевая модель
Проектируем управляемый отдел продаж по методологии BOS: роли, стандарты, KPI, мотивация.
3
Прототип + стандарты
Собираем рабочий прототип: процесс сделки, поля CRM, панель метрик для собственника.
4
AI на этапах
Встраиваем искусственный интеллект туда, где он снимает рутину и подсказывает действие.
Как есть
Отдел «на характере»
Продажи держатся на конкретных людях, не на функции
Данные в головах и в Excel, картина не сходится
Нет метрик — эффективность не измеряется
Новый руководитель приходит в хаос без инструмента
→
Как будет
Управляемая система
Процесс продаж описан и одинаков для всех
Единая картина в CRM — видят и CEO, и собственник
KPI и панель метрик в реальном времени
AI снимает бумагу и подсказывает следующий шаг
Прототип · Целевая модель
Как будет устроен управляемый отдел продаж
Мы разводим то, что сейчас смешано в одной роли, и достраиваем то, чего не хватает. Три опоры целевой модели:
Роль 1
Коммерческий — «играющий тренер»
Сильный продавец не «планирует планы», а учит всех продавать. Его мотивация — от продаж тех, кого он обучил: РОПов и менеджеров.
Роль 2
Системный зам — «операционка в продажах»
Рядом с тренером — тот, кто строит и держит систему: стандарты, CRM, метрики, дисциплина данных. Отвечает за то, чтобы модель работала без ручного управления.
Роль 3
Полевые продажники vs аккаунты
Полевые — задача продавать. Аккаунты — работают с бизнесом клиента и понимают маржинальность. Разные роли — разные KPI и разные схемы мотивации.
Через этот отдел проходит один сквозной процесс — от входа клиента до его развития и продления. Прототип описывает его крупными управляемыми этапами:
1
Вход / лид
квалификация и распределение
2
Первый контакт
подготовка к визиту
3
Сделка
оформление, ведение в CRM
4
Допродажа
весь ассортимент, не только кофе
5
Удержание
регулярные касания базы
6
Развитие
частота, продление, рост
образец стандарта · как будет выглядеть в прототипеПример артефакта
SOP-SALES-04
Работа с действующим дистрибьютором
Владелец: Аккаунт-менеджерУровень: III · Процесс
1Плановое касание — не реже цикла X. Система напоминает, если контакта не было N дней.KeyCRMAI-радар «давно не видели»
2Диагностика клиента — что не устраивает, какие категории не берёт.чек-листAI-бриф по истории
3Предложение допродажи — чай, оборудование, стаканы под профиль клиента.каталогAI next-best-offer
4Фиксация в CRM — результат касания, задача на следующий шаг.KeyCRMавто-запись из звонка
Метрика
Визитов / период
Метрика
Категорий на клиента
Метрика
Частота заказа
И то, чего сейчас нет совсем — единая панель для собственника. Вся статистика отдела в одном месте, в реальном времени: её видят и CEO, и вы.
Состав и вид панели; цифры — иллюстративные, для демонстрации метрик, которые сегодня «болят» и станут видимыми.
Мотивация — отдельный killer-слой. Две объективные схемы («полевой продажник» vs «бизнес-аккаунт»), опирающиеся на цифры мини-P&L, а заполнение CRM привязано к бонусу. Это снимает вечный спор о том, кого и как мотивировать — за людей отвечает система, а не настроение.
Усиление · Искусственный интеллект
AI, встроенный в каждый этап продаж
Не «внедрим ИИ вообще», а конкретный перечень: где именно искусственный интеллект снимает рутину, ускоряет менеджера и подсвечивает, что делать. Каждый пункт закрывает конкретную боль из вашего же отдела.
Этап процесса
AI-инструмент
Что даёт бизнесу
01
Вход / лид
AI-квалификация и распределение
Скоринг входящих B2B-лидов, авто-маршрут к нужному менеджеру.
Скорость
Менеджер получает готовую карточку, а не разбирает заявку вручную.
02
Подготовка к визиту
AI-бриф по клиенту
История заказов, что покупал и что ни разу не брал, что стоит предложить.
Допродажа
Продавец приходит с готовым предложением, а не «просто на встречу».
03
Ведение сделки / CRM
AI-заполнение CRM
Расшифровка звонков и переписки, авто-заметки и статусы сделки.
Дисциплина
«Нет удобного инструмента» закрыто: CRM ведётся почти сама.
04
Допродажа ассортимента
AI-рекомендатель next-best-offer
Что предложить к текущему заказу: кофе → чай → оборудование → стаканы.
Средний чек
Системная допродажа вместо «забыли предложить».
05
Удержание базы
AI-радар «клиента давно не видели»
Сигнал по клиентам без контакта N дней + черновики касаний.
Retention
Больше нет «клиента по 3 месяца не видят» — система напомнит.
06
Развитие / продление
AI-прогноз оттока и частоты
Предсказание, кто снижает частоту заказов (те самые 30–40%).
Проактивность
Менеджер работает с риском заранее, а не по факту потери.
Объективная картина без ручных отчётов и «рисования» цифр.
08
База знаний
AI-ассистент по продукту и условиям
Менеджер спрашивает — получает точный ответ по линейке и условиям.
Онбординг
Новый сотрудник продаёт быстрее, ответы клиенту — единого стандарта.
Принцип: индивидуальные и нестандартные ситуации уходят в AI-базу знаний, а не в жёсткий процесс. Стандартизировать индивидуальное — ошибка, которая рождает хаос. AI не заменяет продавцов — он снимает с них бумагу и подсказывает следующий шаг. Ровно то, чего сейчас не хватает.
Пример из практики
Мы показываем не схемы — работающий инструмент
На другом нашем проекте — компания-реселлер IT и софта (данные обезличены) — мы прошли этот же путь по коммерческой функции: от слепка «как есть» до рабочего прототипа процесса сделки с AI-разметкой. Вот из чего он состоит.
реальный артефакт проекта · блок-схема процесса ведения сделкиОбезличенный кейс
BIG PROCESS · как сотрудник видит процесс
Процесс сделки: 7 крупных этапов + база знаний AI
С чего начинается запрос, по каким веткам идёт, какие этапы проходит и где контрольные точки. Мало крупных этапов; вилки и индивидуальные случаи уходят в AI-базу знаний, а не в жёсткую схему.
↔ схема прокручивается по горизонтали
этап
развилка (решение)
контрольная точка
база знаний (AI)
петля продления
Это реальная схема, разработанная нами на проекте компании-реселлера софта — одна из последних версий, обезличена. Точно так же будет собран прототип процесса продаж GEMINI: на ваших данных, под ваши четыре подразделения.
Карта всей операционки
Функции компании разложены по уровню зрелости и владельцам — видно, где нет ответственного и где перегруз.
Пилотный узел до деталей
Одна функция развёрнута до уровня событий, ответственных и KPI — как эталон-образец для остальных.
AI-разметка по каждому шагу
Помечено, где ИИ автоматизирует, а где только ассистирует — готовая карта внедрения, а не абстракция.
Петля продления
Возврат клиента встроен в процесс: система сама рождает задачу на продление за 30/60/90 дней.
Чем отличаемся
Отполированную под конкретный бизнес систему никто из консультантов не показывает. Мы — показываем.
Именно этого не хватает после «карт в Miro» и MBA-теории: инструмент, который сотрудник открывает и по нему работает. Ваш прототип будет собран так же — на данных GEMINI, под ваши четыре подразделения.
Результат
Прототип + доказательная база
Каждый артефакт — не отчёт в стол, а рабочий слой прототипа. Ниже — реальные примеры по нашей методологии (кликабельно, открываются в новой вкладке).
01 · Discovery Report
Диагностический отчёт бизнеса
«Рентген всей компании» — фактическое состояние под микроскопом.
Комплексная диагностика текущей модели: как есть (As-Is), системные ограничения, разрывы в процессах и ответственности. Доказательная база для решений — без навязывания готовых.
«Кто что делает на самом деле — и чего не хватает».
Инвентаризация всех ключевых функций с оценкой формализации и готовности к масштабированию. Показывает, какие функции реально существуют и на каком уровне зрелости.
Выделение и визуализация единого сквозного процесса, через который создаётся основная ценность и к которому привязаны все функции и управленческие контуры.
Формализация ролей, зон выполнения и ответственности на уровне функций. Показывает, где нет владельцев и на ком сосредоточено слишком много — выявляет перегрузки.
«Пошаговый план перехода к современной управленческой системе».
Стратегическое направление изменений и последовательность трансформации управленческой модели — на основе выявленных системных ограничений. Итог всей работы и мост к внедрению.
Отдел продаж — не изолированная задача. Он стоит на той же операционной базе, что и склад с производством. Поэтому мы ведём два трека под единой методологией — не заменяя первый, а расширяя.
Трек 1 · Операционка
Склад · ERP · фулфилмент
Формализация процессов «как есть», устранение узких мест (кейс «2 ящика → 2 палеты»), управляемая модель — фундамент для масштабирования производства.
Трек 2 · Коммерция
Отдел продаж · ~30 человек
Системный отдел продаж: целевая модель, роли, стандарты CRM, KPI, мотивация и AI на всех этапах. Прототип будущей коммерческой функции.
Общая методология Discovery / бизнес-функции / RACI связывает оба трека в единую картину компании. Один язык, одна система, один прототип будущей GEMINI.
Следующий шаг
Соберём прототип на данных GEMINI
Отдел продаж — это большой проект на всю компанию, и мы вместе определим его глобальное видение и тайминг. Под это сформируем ценовое предложение.
1
Установочный созвон
Глобальное видение «как заворачиваем» + грубая декомпозиция и тайминг.
2
Согласование охвата
Определяем состав двух треков и вилку стоимости под ваш масштаб.
3
Старт прототипа
Снимаем слепок и собираем первый рабочий узел отдела продаж.
BOS · Функциональное партнёрство · Прототип будущего отдела продаж для GEMINI · 2026
