Made on
Tilda
Производитель элайнеров с оборотом ≈8 млн грн за 1,5 года работал «в ноль», полностью завязанный на основателях. За ~4 месяца мы провели диагностику, построили финансово-математическую модель роста и с нуля спроектировали отдел продаж — превратив хаос в систему с просчитанной траекторией ×20 к прибыли.
Украинская компания — производитель элайнеров и цифровых планов ортодонтического лечения. Работает в B2B: продаёт не пациентам, а врачам и клиникам, которые проводят лечение. Конкурентное преимущество — не пластик, а качество планирования: до 90% планов согласуются с первого раза против десятка итераций у мировых производителей.
Маржинальность кейсов 44–63%, средний чек €1 500–2 500. Продукт востребован — узким местом был не спрос, а управление.
Основатели — практикующие ортодонты: один отвечал за маркетинг и публичность, второй — за производство и качество планов. Оба — внутри операционки 24/7.
~10 кейсов/мес при точке безубыточности 7,5. База ~50 врачей, активны ~10. Оборот растёт, прибыль — около нуля.
По методологии BOS бизнес разбирается на 100 функций в 11 управленческих блоках, и каждая оценивается: есть / частично / нет. Это превращает ощущение «вроде всё работает, но тяжело» в конкретную карту разрывов.
Иллюзия, на которой держалась вся компания. По факту — рабочее место для двух врачей, а не масштабируемый бизнес.
Все планы лечения основатель проверял лично. Нет стандартов, нет делегирования, бренд = два конкретных человека.
Управление, контроль, постановка задач, CRM, отчётность — не закреплены ни за кем. Управляли реактивно, «тушили пожары».
И в продажах, и в производстве. «Слив рекламного бюджета»: приход с рекламы даже не считали.
Я жду момента, когда выгорание станет настолько сильным, что я просто брошу это всё.
— основатель компании, на старте диагностикиИзначальный запрос клиента — «внедрите нам таск-менеджер». Мы осознанно сменили фокус: бессмысленно автоматизировать хаос. Сначала — финансово-экономическое обоснование и роли, и только затем процессы и автоматизация. За ~4 месяца — 16 рабочих сессий.
Главное открытие диагностики: бизнес не нужно «разгонять трафиком». Вся прибыль скрыта в двух показателях, которые компания не контролировала. Мы оцифровали их в финмодель и привязали к ней весь бизнес.
Те же врачи, те же расходы на привлечение. Удвоение частоты повторных заказов даёт +800% к прибыли — потому что стоимость привлечения уже оплачена.
Рынок — тысячи ортодонтов, освоено ~1%. Системная лидогенерация и отдел продаж удваивают активную базу при той же марже.
Заложено в утверждённый финпрогноз: рост базы +2–3 врача/мес, частота заказов 1 → 2 за квартал, ~127 кейсов за первый год → выход на ≈ $135 тыс. чистой прибыли в год. Оценка экспертом — «более чем реально».
| Продукт (кейс лечения) | Себестоимость | Цена | Маржинальность |
|---|---|---|---|
| Кейс 18 пар | $386 | €850 | |
| Кейс 30 пар | $573 | €1 350 | |
| Кейс 4 пары | $177 | €250 | |
| Кейс 8 пар | $237 | €425 | |
| Кейс 60 пар | $980 | €1 900 |
Полная юнит-экономика по каждому продукту: тех-карты, себестоимость, маржа, точка безубыточности. В ходе работы маржинальность была поднята с ~33% до 50%+.
Это была отдельная глубокая работа. До неё продажи держались на одном менеджере и ощущении «вроде продаём». Эксперт разложил каждый канал на три функции с зоной влияния и собственным KPI — так продажи стали прогнозируемыми.
Отвечает только за поток целевых лидов. Каждый лид верифицируется следующим звеном — никакой «фейковой» статистики.
Доводит врача до первого кейса по чек-листу квалификации. Звонки записываются и разбираются для контроля качества.
Растит частоту повторных заказов — главный рычаг прибыли. Ведёт партнёра как амбассадора бренда.
$50 за целевого лида + бонус $500 за выполнение плана месяца
Фикс за квалификацию + $100 за первый заказ + премия за план
Фикс за сервис + премия за рост частоты повторных покупок
Для выхода на 30+ кейсов/мес спроектирована сеть медицинских представителей, адаптированная под стоматологию: картирование клиник по категориям A/B/C, техники SPIN, визиты «рука в руку», семинары для врачей, GPS-контроль маршрутов.
Мотивация агента: $500–800 фикс + % за активированный кейс.
«Мы за месяц выстроили весь отдел продаж — у меня на это работает 10 человек на аутриче. Это переносимая, готовая методология, а не теория.»— эксперт BOS Consulting
Главный результат — не разовый всплеск выручки, а смена самой природы бизнеса: от ремесла, зависящего от двух людей, к системе, которая управляется по показателям и масштабируется.
Диагностика по 100 функциям, SWOT, матрица компетенций, карта разрывов.
Юнит-экономика по каждому продукту + калькулятор прибыли + финпрогноз на 2 года.
Частота заказов и активная база — рычаги ×20 к прибыли, привязанные к ежедневному управлению.
3-ступенчатая модель, система оплаты за результат, чек-листы, план сети торговых агентов.
Методология 5-уровневого описания процессов для делегирования сетапов от основателя.
Назначен операционный директор, разведены функции основателей, выход из операционки.
Кастдев → упаковка → амбассадоры → продажи → операционный цикл.
Архитектура управления задачами: роли, доступы, дашборды, правила постановки.
Каналы лидогенерации B2B/B2C, метрики, целевые показатели воронки.
Мы превращаем «дорогое рабочее место собственника» в управляемый актив: диагностика по 100 функциям, финмодель роста и система, которая работает без вашего ручного контроля.