Made on
Tilda
Один проект — две части. Сначала снимаем направление «как есть» и собираем рабочий прототип будущего отдела. Затем внедряем его в вашу систему. Начинаем с одного направления — тиражируем на все четыре.
Около 30 человек, четыре подразделения, десятки дистрибьюторов и все национальные сети. Машина едет. Но едет на людях и характере, а не на управляемой модели — и это уже упирается в потолок.
«По три месяца клиент его просто не видит.»— о работе с действующей базой
«Зашли по кофе — чай не предложили, оборудование не предложили, стаканы не предложили.»— о допродаже ассортимента
«Планы делаем — что вам ещё надо?»— менеджеры о заполнении CRM
«Загорелись на две недели перед зарплатой, смотрели Excel — и не продавали.»— о мотивации «на характере»
Потенциал дистрибьюторов с 15-летней историей огромен, но его не дорабатывают: не выясняют, что клиента не устраивает.
Система настроена, но менеджеры не заполняют: «нет удобного инструмента», «сидеть в Excel никто не хочет».
После подписания клиента отдают в колл-центр и сервис, живого касания нет по 2–3 месяца.
Нельзя измерить эффективность: сколько визитов, какие категории, выработка в день. 30–40% клиентов заказывают реже раза в месяц.
Консультанты приносят карты и рекомендации, которые ложатся в стол. Мы собираем работающий прототип отдела продаж — целевую модель, стандарты и инструменты, которые вы включаете в работу. Диагностика здесь — не отдельная фаза-ожидание с горой бумаг, а первый слой прототипа.
Снимаем реальную работу направления: роли, процессы, чем пользуются, где рвётся.
Проектируем управляемый отдел по методологии BOS: роли, стандарты, KPI, мотивация.
Собираем рабочий прототип: процесс сделки, поля CRM, панель метрик для собственника.
Переносим утверждённую модель в вашу систему, заводим людей, сопровождаем.
Отдел продаж — большой проект на всю компанию, за месяц его не «упаковать». Есть два способа зайти:
Оценить и переделать все четыре подразделения одновременно. Звучит быстро, но риск: большой «слон», длинный горизонт без промежуточного результата — и, как это часто бывает, стартовая цифра к финалу вырастает в разы.
Берём одно подразделение, проходим полный цикл — исследование, прототип, внедрение — и получаем работающий эталон. На нём виден результат, под него точная цена. Дальше та же модель тиражируется на остальные.
Проект по каждому направлению состоит из двух самостоятельных частей. Вторая начинается только после того, как первая закончена и вы утвердили модель. Так вы платите за следующий шаг, уже видя результат предыдущего, — а не за обещание.
Законченная работа с осязаемым результатом: мы снимаем направление «как есть», проектируем целевую модель и собираем рабочий прототип будущего отдела. В финале — утверждаем алгоритмы и аргументируем каждое решение: почему именно так.
Переносим утверждённый прототип в вашу рабочую систему. Настраиваем платформу, заводим людей, переобучаем, поднимаем дашборд собственника и сопровождаем, пока модель не заработает без ручного управления.
Это не «толстый отчёт ради отчёта». Диагностика собрана из четырёх рабочих шагов, у каждого — понятный результат и ответ на вопрос: какой инструмент нужен в этом узле, чтобы его потом можно было внедрить. На этом этапе мы ничего не внедряем — мы проектируем, чем закрыть каждую точку.
Садимся с руководителем направления и вытаскиваем проблематику: где теряются деньги, что мешает, что держится на одном человеке. Диагноз — на данных и фактах, а не на мнениях.
Карта проблематики направления — приоритизированный разбор, а не протокол «для галочки».
Фиксируем всё, что болит, в один список с приоритетами: что решаем в первую очередь, что тянет за собой смежные отделы. Понятно и коротко.
Реестр разрывов с приоритетами и связями между узлами — основа для проектирования.
Сильные и слабые стороны, риски и точки роста именно этого подразделения. Где перегруз, где недогруз, где потенциал не выбран (те самые «зашли по кофе — остальное не предложили»).
SWOT-матрица — валидация перекосов и приоритетов, а не абстрактный анализ.
Проходим по людям: как реально работают, где рвётся, какими документами пользуются. И сразу показываем живой пример — готовую карту процесса с другого нашего проекта, чтобы было понятно, к чему идём. ↓ смотреть пример-схему
Карта процесса «как есть» — и для каждого узла помечено, какой инструмент нужен, чтобы потом его внедрить.
Мы разводим то, что сейчас смешано в одной роли, и достраиваем то, чего не хватает. Три опоры целевой модели:
Сильный продавец не «планирует планы», а учит всех продавать. Его мотивация — от продаж тех, кого он обучил: РОПов и менеджеров.
Рядом с тренером — тот, кто строит и держит систему: стандарты, CRM, метрики, дисциплина данных. Отвечает за то, чтобы модель работала без ручного управления.
Полевые — задача продавать. Аккаунты — работают с бизнесом клиента и понимают маржинальность. Разные роли — разные KPI и разные схемы мотивации.
Через отдел проходит один сквозной процесс — от входа клиента до его развития и продления. Прототип описывает его крупными управляемыми этапами, и на каждом узле сотрудник оставляет артефакт — то, что система реально видит:
И то, чего сейчас нет совсем — единая панель для собственника. Вся статистика направления в одном месте, в реальном времени: её видят и CEO, и собственник. Это и есть финальный вид продукта.
Состав и вид панели; цифры — иллюстративные, для демонстрации метрик, которые сегодня «болят» и станут видимыми.
Не «внедрим ИИ вообще», а конкретный перечень: где именно инструмент снимает рутину, ускоряет менеджера и подсказывает, что делать. На исследовании мы это проектируем, на имплементации — включаем. Каждый пункт закрывает конкретную боль из вашего же отдела.
Скоринг входящих B2B-лидов, авто-маршрут к нужному менеджеру.
Менеджер получает готовую карточку, а не разбирает заявку вручную.
История заказов, что покупал и что ни разу не брал, что стоит предложить.
Продавец приходит с готовым предложением, а не «просто на встречу».
Расшифровка звонков и переписки, авто-заметки и статусы сделки.
«Нет удобного инструмента» закрыто: CRM ведётся почти сама.
Что предложить к текущему заказу: кофе → чай → оборудование → стаканы.
Системная допродажа вместо «забыли предложить».
Сигнал по клиентам без контакта N дней + черновики касаний.
Больше нет «клиента по 3 месяца не видят» — система напомнит.
Предсказание, кто снижает частоту заказов (те самые 30–40%).
Менеджер работает с риском заранее, а не по факту потери.
Визиты, категории, выработка/день, дебиторка, аномалии.
Объективная картина без ручных отчётов и «рисования» цифр.
Менеджер спрашивает — получает точный ответ по линейке и условиям.
Новый сотрудник продаёт быстрее, ответы клиенту — единого стандарта.
На другом нашем проекте — компания-реселлер IT и софта (данные обезличены) — мы прошли этот же путь по коммерческой функции: от слепка «как есть» до рабочего прототипа процесса сделки с разметкой инструментов. Вот из чего он состоит.
С входящего запроса — до запуска и продления. Каждая фаза распадается на микропроцессы с развилками (◇), контрольными точками (⚑) и опциональными ветками. Крупных шагов мало; частные случаи уходят в AI-базу знаний, а не в жёсткую схему.
Это реальная схема, разработанная нами на проекте компании-реселлера софта — одна из последних версий, обезличена. Точно так же будет собран прототип процесса продаж GEMINI: на ваших данных, под ваши четыре подразделения.
Именно этого не хватает после «карт в Miro» и MBA-теории: инструмент, который сотрудник открывает и по нему работает. Ваш прототип будет собран так же — на данных GEMINI, под ваши четыре подразделения.
Вторая часть стартует, когда модель принята и вы понимаете, за что платите. Здесь спроектированные инструменты из карты внедрения превращаются в живую работающую систему — и остаются с вами.
Заходим в то, где команда реально работает. Если процесс нормально строится в вашей системе — остаёмся в ней (менять привычное без причины смысла нет). Если нет — подбираем и обосновываем платформу. Прототип для наглядности можем собрать на PlanFix.
Аудит платформы + решение: оставляем, донастраиваем или переносим — с аргументами.
Переносим логику: статусы движения по клиенту, обязательные артефакты на узлах, контрольные точки и red-flags. Менеджер не перейдёт на следующий этап, пока не приложил, что нужно, — обман технологически закрыт.
Настроенный процесс в CRM/ERP с контрольными точками и авто-подсветкой нарушений.
Вовлекаем команду, чтобы система «загорелась», а не саботировалась. Работаем с руководителем: продаём ему идею, прокачиваем управленческие компетенции. Где нужно — отдельным блоком обучение регулярному менеджменту.
Онбординг + регламенты + работа с руководителем — чтобы модель приняли, а не отторгли.
Отдельный модуль на базе искусственного интеллекта: сам вытаскивает данные из системы, строит панель, подсвечивает красные флаги. Одинаковый у вас и у собственника — единая картина, без ручных отчётов и «рисования» цифр.
AI-дашборд, сопряжённый с вашей системой — то, что вы и собственник открываете каждый день.
Остаёмся рядом, пока модель не заработает на автомате: следим, что заполняют и не фокапят, докручиваем узлы, снимаем сопротивление. Управленческие проблемы решаем вместе с руководителем — по мере всплытия.
Сопровождение + контроль дисциплины данных до устойчивой работы без ручного управления.
Мы оцениваем весь проект целиком, чтобы был виден горизонт и общая сумма, — но идём поступательно. Сначала одно направление под ключ, на нём отлаживаем модель, дальше тиражируем то, что уже доказало результат.
И шире: отдел продаж стоит на той же операционной базе, что склад и производство. Поэтому коммерция и операционка — два трека одного проекта под единой методологией, не заменяя друг друга.
Формализация процессов «как есть», устранение узких мест (кейс «2 ящика → 2 палеты»), управляемая модель — фундамент для масштабирования производства.
Системный отдел продаж: целевая модель, роли, стандарты CRM, KPI, мотивация и инструмент на всех этапах. Прототип будущей коммерческой функции.
Определяем направление-пилот и его глобальное видение, фиксируем тайминг и охват — и под это формируем ценовое предложение по двум частям.
Выбираем пилотное направление, глобальное видение «как заворачиваем» + тайминг.
Фиксируем состав Части 1 и Части 2, вилку стоимости под ваш масштаб.
Снимаем слепок и собираем прототип первого рабочего направления.